其他
出海中东，中企掘金正当时
▎中国企业出海，如何跨过重重隔阂，将好生意做到中东去？
2023开年，往返中东的航班就变得忙碌了起来。来自中国的政府机构、投资人和企业考察团一批又一批地来到这里。他们最关注的话题，不是中东的石油和富豪，而是科技与数字化。
中东大地上正在发生着变化。
近年来，在沙特、阿联酋、卡塔尔等富庶国家的国家发展战略愿景中，经济多元化和数字化转型的需求频繁出现，减少石油经济的占比，转向数字经济和高科技领域的呼声越来越强。在此背景下，电商、物流、社交和金融科技等行业发展迅猛，大量的传统产业转型升级也不断加快。
对于先一步积累了数字化转型经验的中国企业而言，这里无疑是一片新蓝海，但文化与语言的隔阂、本地政策合规的挑战也同样显而易见。中国企业出海，如何跨过重重隔阂，将好生意做到中东去？
到中东去！
“很多人说全球化已死，但只要来中东看看，就会发现这里完全是另外一番气象。疫情之后，中资企业对中东的投资在快速增长。我们每周甚至每天都在接待来自中国的考察团，中东政府与企业也非常渴望和中国交流。”一位中资企业驻中东地区的代表告诉钛媒体。
走在沙特阿拉伯或阿联酋的大街上，人们常常能看到那些正在拔地而起的高楼施工牌上写着中国企业的名字；当地人最爱玩的游戏、最常用的社交与工具APP中，也有不少都来自中国。
地处连接亚欧的关键位置，又占据全球石油总储量的六成之高，使得中东长期以来都是全球各国外交与经贸关注的热土。丰富的资源储量不仅为中东国家带来了巨额财富，也提供了科技飞速发展的基础。
以富饶的“海湾六国”——沙特、阿联酋、科威特、阿曼、卡塔尔和巴林为例，这里的人口尽管不超过6000万，但智能手机覆盖率极高，互联网渗透率更是远高于中国。由于中东用户付费意愿较强，宗教、语言也相对统一，许多移动互联网公司也得以在这里生根发芽。
在享受石油带来巨额财富的同时，中东国家的决策者近几年的一个重要命题是，如何摆脱对传统能源的依赖，向多元化经济转型。
中东区域内，十个国家的国家愿景战略中八个都有明确的数字政府、数字化发展战略。如在巴林2030经济愿景的持续推动下，推出“云优先”等政策，试图将巴林打造成区域乃至世界级的数据中心；沙特在2030愿景中也明确支持数字化转型，华为云、腾讯云、阿里云都在当地与电信服务商达成合作；卡塔尔在2030国家愿景推动下，大力投资电子政务项目和ICT行业，进一步反哺了云基础设施市场；阿联酋在经济复苏计划中表示，政府将长期鼓励对数字经济领域的投资，重点发展5G技术、人工智能、生物技术、绿色经济等前沿科技领域，以推动经济转型升级。
财富的优势使得科技能够在中东地区快速落地，决策者也更愿意拥抱先进技术。拿最近席卷科技圈的人工智能预训练大模型来说，沙特很早就与华为云开展了自然语言大模型的相关合作，目前已经在考虑推出阿拉伯语版本的大模型。
可以说，在赶赴数字化的大潮中，中东不愿意错过任何一个节点。
“中东国家比以往任何时刻都更注重数字科技的发展。”分析人士表示，很多中东国家土地疆界和人口规模都很小，但从数字化的角度来看，只要有足够的资金、正确的商业模式，未来数字经济规模并不会低于石油经济。中东国家领导人意识到了这一点，所以近几年IT支出飞速上涨。
然而，尽管中东国家有雄心勃勃的数字化建设计划，但相比起东亚和北美，其自身的科技水平并不够发达，IT基础设施仍较为薄弱，技术人才也相对缺乏。也正因此，诸多国际厂商不断加快拥抱中东数字化浪潮，这一蓝海市场正在吸引全球企业入局。
机遇与挑战并存
在中东各国数字化愿景推动下，当地市场对云的需求也逐年攀升。调研机构MarketsandMarkets报告预测，中东地区的云计算市场规模预计将从2021年的142亿美元增长到2026年的314亿美元，复合年增长率（CAGR）为17.2%，增长潜力巨大。
中东正成为全球云计算厂商关注的热土——不仅有AWS、微软、甲骨文、谷歌等国际厂商布局，中国云厂商如华为云、阿里云、腾讯云也都已相继进入中东市场，有的在中东设立云计算数据中心，有的频繁地与中东运营商合作，以更接近本地客户、扩大市场份额。但布局逻辑又各有不同：阿里云重在输出电商和支付领域的方法论，腾讯云偏爱游戏及内容厂商，华为云则在服务政企客户、提供云服务基础设施上更具经验。
华为云是最早在中东布局的中国云计算厂商之一，并已经在中东多个国家输出成熟案例。2019年，华为与阿联酋教育行业最大的ICT服务提供商Ankabut合作，在阿联酋和整个中东地区建立了教育云。华为提供的云数据中心方案，在成本和建设门槛上都更为友好，如今Ankabut的服务范围在整个中东北非地区都位列前茅。
而随着中东地区数字化需求深入，企业不再满足于利用云的基础设施服务，来获取弹性的计算资源，进而对AI、云原生应用开发、大数据等技术产生了更强烈的需求。
“与中国云服务市场不同，中东市场绝大部分为云服务买单的都是政企客户。这些客户用云的方式相对传统，过去普遍采用国际大厂的整体解决方案，以虚拟化技术为主，但近年来正加快向云原生转型，期待更敏捷、成本更低的SaaS方案，这恰恰是中国厂商的机会。”华为云中东中亚云业务部总裁戴伯尧告诉钛媒体。
华为云的云原生解决方案在中东也有广泛的客户实践。以卡塔尔电商平台Ebdaadt为例，依托华为云原生数据库，该公司进行了Mzad Qatar应用现代化改造，使得网站加载速度提升了50%，促进月订购量增长23%，实现商业收入的显著增长。
“在云服务行业，中东客户要的无非就是技术好、成本低、服务佳，这其实是中国厂商的优势所在。”戴伯尧提到，过去，许多国际大厂的解决方案往往采取全球统一的技术体系，比较难为本地特殊流程和企业转型需求去做定制。相比之下，中国云计算厂商在成本、体验和商业模式上都非常“卷”，也更愿意为客户开放技术共享、投入本地化服务，这成为了中国企业走出去的独特竞争力。
不仅如此，中国云厂商作为后起之秀，经历过采用西方厂家成熟系统到自研系统的自主化道路，也做了大量的数字化转型规划以及内部流程IT治理工作，这些经验对于中东地区尝试数字化转型的企业来讲是非常有价值的。
几乎没有人会否认，现在是中国企业前往中东掘金的好时候。但要真正实现浪中淘金，出海企业仍有挑战需要破解。
其中，安全合规是出海企业首要考量因素。
拿数据的合规流通来说，由于多国政府禁止在境外托管数据，企业在当地开发和运营应用程序，更多需选择当地的数据中心合作。此外，数据主权问题一直没有形成国际共识，各国隐私法律规定不一，企业往往需要同时遵循几种不同的法规制度，违规风险较大。例如，亚马逊曾因违反数据隐私，被欧盟处以创纪录的8.88亿美元（约合人民币57.29亿元）罚款，谷歌也曾因数据隐私问题被法国监管部门罚款5000万欧元。
在中东，沙特、阿联酋等国都将提振制造业作为其经济发展的一大重心，并开放了一系列优惠政策吸引外资入驻。但事实上，制造业涉及到的数据及隐私合规要求比互联网复杂得多，这需要中资企业对当地政策法规保持高度敏感和谨慎，这也成为许多企业进入中东市场的第一道门槛。
此外，技术支持和本地化运营也是企业海外发展的关键。基于华为云的调研，企业在出海过程中45%会优先寻求技术合作伙伴，其次则是政策法律安全合规问题的咨询服务，以及协助产品推广和营销等。
挑战之下，出海企业如何真正行稳致远？构建完善出海生态的或许是其破局之道。
以生态抢占先机
“企业初到中东，需要尽快了解和研究本地的市场环境，明确客户画像、客户需求、业务痛点以及投资预算规模，掌握适合本地化营销的技巧，打造完善的财务、税务、法务体系等。”在中东工作已超过十年，见证着华为云在中东一步步布局发展，在戴伯尧看来，中企出海的市场经验都是可以互相借鉴、复用的，在中东经验丰富的企业，可以为后来者提供扶持与引导。
不仅如此，开拓市场也同样需要生态“抱团”。
相比其他国际大厂全球统一的技术产品方案，中国企业更擅长本地化服务，能为政企客户提供定制化的数字化转型方案，这无疑是一个很大的优势。但定制化的需求往往涉及事多面广，而非一家厂商可以独立解决。
“大型客户群不仅有云的需求，还有上层应用需求，在没有成熟产品的情况下就需要定制、开发，这些产品和技术，在中国有很多优秀的公司可以做。”一位沙特本地解决方案专家表示，中国有大量做软件SaaS的企业，其实他们的能力可以在沙特市场做很多事情，只是缺乏一个通道。
戴伯尧也观察到，中东与中国云服务市场有一个明显的差别：SaaS占据的市场规模远超IaaS+PaaS。2022年，中东和北非地区公共云支出总额达到58亿美元，其中SaaS服务支出最高，占比达41%。相比之下，中国SaaS发展仍不充分，但也正因如此，中国的SaaS企业也能够在这里找到更广阔的商业机会。
为出海企业打造一个繁荣开放的商业生态，已经迫在眉睫。
而凭借对当地合规政策的深入了解以及丰富的客户实践，华为有能力成为中国出海企业落户中东的“桥梁”——扎根中东23年，从第一个3G项目，第一个FTTX项目，包括沙特5G规模商用……华为与中东的客户、伙伴一起开展了很多具有前瞻性的数字化项目和方案，形成了比较成熟的本地化交付团队和项目管理团队，还与当地教育机构密切合作，为中东培养了15万多名ICT人才。
2022年，华为面向全球发布了“Go Cloud, Go Global”生态计划，为生态伙伴提供一揽子方案，共享华为合规、人力资源等本地化经验，以及华为云产品和解决方案能力。在中东，“Go Cloud, Go Global”能够帮助伙伴熟悉当地投资政策，对接政府机构资源，以更低的成本和门槛开启中东事业。
与此同时，华为还结合自身经历与合作伙伴的出海痛点，打造了一套全球业务boosting解决方案，包括安全合规、应用加速、智能本地化、企业服务四大服务，针对游戏、电商、文娱社交、金融等行业的出海挑战提供全球一站式、一致性体验的云服务，助力企业开拓全球市场。
今天，很多中资企业面临着国内市场竞争激烈、增长乏力的压力，出海求增长成为共识。但与二十多年前华为探索出海不同，如今不用单打独斗，通过华为作为平台提供的技术支持和全方位解决方案，就能支撑中国企业更好地走进中东，共同成长。
出海中东正当时。逐鹿中东已经远不仅仅是技术的较量，更是服务与生态的竞争。对即将深入中东的中国企业而言，需要强有力的本地资源的支持，而云上的出海生态必将在其中扮演关键角色，不仅仅能降低进入海外市场的门槛，更能合力构建更强的竞争力。
-----------华丽的分割线------------
下载钛媒体App，领先一步，更深一度。
下载【钛媒体App】，领先一步，更深一度。